Toutes les professions évoluent et s’adaptent à leur environnement. Le métier de commercial ne fait pas exception à la règle. En effet, ces dernières années, l’univers de la vente a subi une profonde mutation. Le profil type du vendeur s’est transformé pour répondre au besoin du marché, des clients et des prospects. Voici quelques conseils pour améliorer son approche commerciale et mieux vendre ses produits en 2018.

Le profil type d’un bon commercial

Autrefois considéré comme un simple exécutant, le commercial endosse désormais une responsabilité qui s’apparente à celle d’un médecin. Aujourd’hui, son rôle ne se limite plus à suggérer un produit et à parler de ses avantages. Il doit diagnostiquer les besoins de sa cible comme le ferait un praticien avec son patient. Ainsi, il pourra proposer une solution qui répondra au mieux aux attentes du particulier. Mais contrairement à un docteur qui se sert d’un stéthoscope, le commercial utilisera son bon sens d’écoute et d’analyse pour cerner les besoins de son interlocuteur.

Par ailleurs, si aujourd’hui, le sens de persuasion reste important, certains vendeurs n’hésitent pas à aller jusqu’à forcer leur clientèle. Toutefois, cette méthode n’est pas nécessairement appréciée par les clients. Au contraire, il faut leur laisser du temps et se montrer empathique pour les mener à l’adhésion. Enfin, un bon commercial doit également connaitre parfaitement les produits et les services de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il ne joue plus le rôle d’un simple marchand, il est aussi un conseiller clientèle.

Se former aux techniques de la vente

Qu’il soit sédentaire ou itinérant, le commercial est l’intermédiaire indispensable entre une entreprise et sa clientèle. Il accueille, écoute, conseille, décroche les contrats et traite les différentes réclamations. La société qui l’emploie compte énormément sur son savoir-faire et son sens de la communication pour augmenter les ventes et accroitre la part de marché.

Afin de mener à bien ses fonctions et renforcer ses aptitudes, le vendeur doit suivre une formation commerciale. En effet, en plus des qualités humaines, il faut également maitriser certaines techniques pour devenir un bon commercial et réussir à décrocher un rendez-vous, concevoir un pitch et faire signer un contrat. Aujourd’hui, les personnes qui sont déjà en poste peuvent se former en ligne. Les cours seront dispensés par des consultants experts à des horaires convenables. À l’issue de la formation, les concernés sauront maitriser les canaux de vente et les outils nécessaires pour réaliser leurs missions dans les bonnes conditions.