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4 conseils pour atteindre ses objectifs en appels sortants

La prospection téléphonique est une pratique réellement efficace pour développer son entreprise. Mais cela, à condition qu’elle soit effectuée dans les règles de l’art. D’ailleurs, cette technique constitue aujourd’hui un vrai métier nécessitant des compétences particulières. Il va sans dire que lancer une campagne d’appel sortant sans connaissances en la matière ne serait qu’une perte de temps. Voici donc quelques conseils qui pourront vous aider à atteindre vos objectifs de prospection via le téléphone.

Prendre le temps de bien préparer l’entretien

Toute chose pour être efficace nécessite de la préparation et la prospection téléphonique n’échappe pas à cette règle. En tant que prestataire en appels sortants, vous devez donc toujours être bien préparé. Cela vous permettra surtout d’appréhender plus sereinement vos entretiens avec vos prospects. Ainsi, vous aurez plus confiance en vous et vous paraîtrez plus crédible à leurs yeux.

Avant de lancer un appel, prenez donc le temps de tout préparer. Pour cela, suivez ces quelques étapes clés :

  • Choisir un prospect qualifié
  • Se renseigner sur tout ce qui concerne ce prospect (son nom, sa fonction dans l’entreprise, ses besoins…)
  • Bien définir l’objectif de votre appel (prendre un rendez-vous, présenter votre entreprise, vendre…)
  • Préparer un argumentaire sur lequel vous pourrez vous appuyer lors de votre entretien (éviter les scripts d’appel composé de longues phrases à lire bêtement et opter pour de courtes phrases servant tout simplement de repère)
  • Préparer les réponses aux éventuelles objections pouvant être évoquées par le prospect en vous basant sur celles que vous avez déjà rencontrées auparavant.
  • Être prêt mentalement et physiquement. Vous devez laisser de côté toute autre source de distraction et vous focalisez uniquement sur l’échange téléphonique que vous allez passer.
  • Enfin, souriez lors du traitement de l’appel. Votre sourire se ressentira à travers votre voix !

Certes, être préparé ne veut pas toujours dire que l’entretien se déroulera exactement comme vous l’avez prévu. Parfois, il est nécessaire que vous sachiez improviser. Mais dans tous les cas, l’important c’est que vous restiez le plus naturel possible.

Soigner les premières secondes de l’entretien

Pour obtenir les résultats escomptés en appel sortant, il est important que vous fassiez bonne impression dès les premières secondes de votre mise en contact avec le prospect. Autrement, ce dernier n’aura aucun intérêt pour ce que vous allez lui proposer. Ces quelques secondes vont en effet déterminer toute la suite de l’entretien.

Pour commencer, présentez-vous et votre société de façon cordiale et claire. Ensuite, utilisez le message marketing que vous avez envoyé au préalable pour démarrer la conversation. Une fois que votre interlocuteur est bien informé et que celui-ci semble vouloir vous écouter, vous pouvez enfin dérouler votre argumentaire.

Essayer de découvrir les besoins du prospect

À ce stade, essayez avant tout de capter l’attention de votre prospect avec un sujet qui pourrait l’intéresser (d’où l’étude préalable de ce qui concerne ce dernier). Ensuite, enchaînez en avançant un bénéfice concret que vous pourrez lui apporter. Après cela, faites parler votre prospect en lui posant des questions ouvertes.

Le but n’est évidemment pas de poser toute une série de questions comme pour un sondage, mais de découvrir de façon subtile les besoins du prospect. Si vous arrivez à découvrir ces derniers, vous n’êtes plus qu’à un pas de la réussite ! Vous pourrez vous en servir pour convaincre votre prospect ou encore répondre à ses objections.

Bien argumenter et dévier les objections

Lorsque vous entrez dans le vif du sujet durant le traitement d’un appel sortant, mettez bien en avant le produit ou le service que vous vendez. Appuyez-vous sur l’argumentaire que vous avez préparé en amont. Cependant, évitez d’argumenter trop longtemps, car vous risqueriez d’ennuyer votre interlocuteur. Avancer 3 à 4 avantages clients suffit ! Si vous avez notamment réussi l’étape précédente (la découverte des besoins), vous saurez quels sont les arguments à mettre en avant.

Certes, si vous faites face à une ou des objections, il est important que vous sachiez rebondir et ne pas directement abandonner. Pour y répondre, utilisez une fois de plus les éléments de la découverte. Cependant, si le prospect se montre réellement et clairement désintéressé, n’insistez plus. Il vaut mieux accepter une défaite et laisser une bonne impression au prospect que trop forcer et finir par l’agacer. Ce qui pourrait nuire à votre entreprise.